Los 3 primeros pasos de tu plan de acción comercial
Cuando uno dirige una empresa lo primero en lo cual piensa es qué hacer para vender…
Sin embargo, el día a día suele resultar tremendamente más complicado de lo esperado y lo fácil es “perderse” apagando fuegos o resolviendo crisis, lo que conlleva a dejar de lado lo principal de tu negocio que son las ventas.
¿La solución? Siempre es más cómodo seguir un plan, una línea de acción, y para ello hacer un plan de acción comercial sólido, ya que las ventas es lo que sustenta todo tu negocio.
En realidad, ¿qué es un plan de acción comercial? Es un conjunto de acciones planificadas que están destinadas a alcanzar sus objetivos. El plan de acción comercial tiene que estar escrito, resultado de un proceso meditado y consensuado con el equipo de ventas, para que toda la empresa este alineada sobre los pasos que se deben dar para conseguir los objetivos que se han marcado (generalmente a principio de año).
Pero cuidado, existen tantos planes comerciales válidos como empresas que funcionan. Y eso, puede llegar a desmotivarte en su elaboración. Aun así, todo se componen por secciones comunes a todos.
Primero definir el plan, segundo ejecutarlo y tercero readaptarlo durante un periodo de tiempo (lo suyo sería revisarlo cada trimestre) para conseguir tus objetivos o readaptarse para conseguirlos.
Define los objetivos de tu Plan Comercial
Es el paso que todos se saltan, siendo en realidad indispensable al desarrollo del negocio.
-Objetivos (¿qué?)
Para definir unos objetivos reales debes contar con algún tipo de dato histórico, de competencia… que te ayuden en este trabajo de definición de objetivos. Si tu negocio es nuevo o no dispones de ninguna referencia, te aconsejamos encargar un estudio de mercado para tener una visión detallada de tu mercado: aceptación de los productos, qué hace la competencia, a qué precio se venden…
No hace falta tener muchos objetivos por año. Entre 3 y 5 objetivos generales o no, se pueden conseguir en un año. De poner más, tu equipo pensará que no son alcanzables y tendrá un efecto desmotivador.
Los objetivos deben de ser claros, precisos y sobre todo que se puedan medir.
El plan de acción comercial definirá que quieres conseguir de tus clientes potenciales y en cuanto tiempo quieres conseguirlo.
-Estrategias (¿cómo?)
Una vez tengamos definidos los objetivos, nos preguntaremos cúal(es) será(n) la(s) estrategia(s) que pongamos en práctica para conseguir esos objetivos. La estrategia debe determinar los pasos a seguir sobre cómo conseguir los objetivos marcados.
Aquí, por experiencia, aconsejamos imaginar todas las configuraciones posibles que dependerán también de los cambios en el mercado, elementos externos a su empresa.
Es importante para saber siempre qué hilo seguir, o qué tendencia (llamarlo también visión de empresa) que seguiremos. Una cosa importante e la empresa es siempre seguir la lógica de su visión de empresa. No hacer nada en contra si no queremos “mosquear” a nuestros clientes/seguidores, que nos crean, confíen en nosotros y nos vendan.
-Tareas y responsables (¿quién?)
Al fin de lograr los objetivos marcados a través de las estrategias definidas, necesitarás a un equipo o a un partner que te ayude en esta gestión del plan de acción comercial. Aquí, se trata de determinar quién puede hacer qué para lograr el objetivo (con la importancia de conocer a su equipo, y sus competencias así que no dudéis en temporizar en esta fase para conocer a fondo a cada uno de su equipo y sus capacidades delante de los aspectos del proyecto a desarrollar. Su éxito también dependerá de ellos).
Para los autónomos y empresas unipersonales, la pregunta no existe. Pero sí que tienen que plantearse, qué tareas pueden hacer y cuales tienen que subcontratar si quieren conseguir los objetivos.
Ejecuta los objetivos de tu Plan de Acción Comercial
Una vez los pasos anteriores bien definidos, pon tu plan de acción comercial en marcha ejecutándolo.
Es la acción principal por la que definiste los objetivos anteriores y determinaste la gente válida para ir a conseguirlos. Cuando es plan está bien hecho, esta fase es la más fácil de ejecutar ya que se trata exclusivamente de seguir el plan marcado, por la gente elegida, hasta la consecución de los objetivos marcados.
Haremos solo un hincapié en esta fase, sobre la importancia de seguir el plan marcado, y verificar que sus acciones se hagan conforme a lo predeterminado (sino la parte anterior no sirve de nada).
Medir tus resultados y readaptarse
-Medir
Ese paso es crucial para saber dónde estás como empresa en los objetivos marcados.
Medir, medir, y medir… Es la única acción que te permitirá saber el porcentaje de consecución del plan en el tiempo (ref. a software de control de proyectos), así como las decisiones de cambios (mejoras comerciales, soporte…) para poderlo conseguir.
Según tu actividad puede cambiar, pero lo más normal es recoger los datos cada semana. Este seguimiento es indispensable para tener datos que analizar.
-Analizar
Una vez tengamos las famosas KPI’s, aún falta analizarlas… y tomar decisiones con ellas.
No dudar nunca en revisar el plan. Después de un análisis, evaluar en qué hemos acertado y en qué hemos fallado. La idea es de tener una mejora constante y si tenemos que realizar modificaciones, no tener miedo, hacer cambios y no perder de vista nuestros objetivos.
Al año, y después de analizar los resultados obtenidos/fallados, estaremos a tiempo de cambiar las estrategias para conseguir los objetivos.
En conclusión…¿?
En realidad, con ese artículo queremos enseñarles que la planificación es un elemento esencial para el éxito comercial. Llevar a cabo la consecución del éxito comercial es un proceso de mejora constante. Te obliga a cuestionar y medir todo, no temer cambiar lo que no funciona y establecer un nuevo enfoque que te permita conseguir tus objetivos.
